用最誠(chéng)懇的語(yǔ)氣表明你為難的立場(chǎng)，但是為了他我們可以表示愿意退一步，希望客戶(hù)也能退一步，讓客戶(hù)承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，以此來(lái)降低企業(yè)的快遞成本。其實(shí)，只要我們根據(jù)不同的客戶(hù)用正確溝通的方式去交流，客戶(hù)都明白其中道理，大多數(shù)的人也愿意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。
在外貿(mào)企業(yè)工作，你一定遇到過(guò)客戶(hù)索要樣品的情況，而這還不是真正讓企業(yè)感到頭疼的地方，真正讓企業(yè)感到頭疼的，是那些索要樣品但又不想付郵費(fèi)的客戶(hù)，既想要免費(fèi)的樣品，又想要我們給他免郵送過(guò)去。有必要提一下的是，國(guó)際快遞與國(guó)內(nèi)快遞截然不同，國(guó)內(nèi)快遞可能二三十塊錢(qián)就解決了，但是國(guó)際快遞送過(guò)去可能要二三百塊，這個(gè)額外的費(fèi)用是企業(yè)不想出的，但是不寄過(guò)去的話(huà)，又擔(dān)心客戶(hù)流失，失去客戶(hù)就等于失去了成單的來(lái)源。很多銷(xiāo)售對(duì)此也表示十分頭疼，那么就給大家介紹一下應(yīng)付國(guó)外客戶(hù)不愿承擔(dān)郵費(fèi)的解決辦法。
一、突出樣品價(jià)值，暗示運(yùn)費(fèi)自付
有些話(huà)其實(shí)沒(méi)必要講的太明白，講的太明白反而讓客戶(hù)臉上掛不住，客戶(hù)感到難堪，以后談合作的事情就會(huì)讓你感到難堪。其實(shí)當(dāng)客戶(hù)索要樣品的時(shí)候，我們就可以說(shuō)：“很抱歉，我們不能為您提供免費(fèi)樣品，因?yàn)闃悠返纳a(chǎn)也需要成本的消耗，所有樣品費(fèi)用都是按照原單價(jià)計(jì)算的，請(qǐng)諒解。”這樣，國(guó)外的客戶(hù)自然就明白樣品不是免費(fèi)的，也是需要購(gòu)買(mǎi)的，既比較委婉的表達(dá)了意思，又給客戶(hù)留足了面子。
如果客戶(hù)說(shuō)自己是誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)、以后會(huì)多多合作之類(lèi)的話(huà)，你就應(yīng)該裝作很是為難的樣子，一番溝通之后，最終再同意免費(fèi)提供樣品，但是這個(gè)時(shí)候提一下運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)自己承擔(dān)。到了這一步，已經(jīng)與客戶(hù)談妥，他能夠拿到免費(fèi)的樣品，這時(shí)就算是出郵費(fèi)的話(huà)，客戶(hù)也心甘情愿。其實(shí)，我們最終的目的就是為了讓客戶(hù)自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，只不過(guò)是前期突出了樣品的價(jià)值，把一件高價(jià)值的東西白送給他當(dāng)做前提，到了付郵費(fèi)這種事情，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)自然就變得無(wú)所謂了，可以說(shuō)是做了很好的鋪墊。
二、夸大其詞，讓客戶(hù)重視樣品
還有一種主要針對(duì)定制樣品的客戶(hù)來(lái)說(shuō)的，面對(duì)需要生產(chǎn)的樣品，我們可以告訴客戶(hù)：“因?yàn)樯a(chǎn)少量樣品需要更多的時(shí)間和成本，我們會(huì)收取樣品費(fèi)，通常收取原價(jià)的兩倍”這樣的話(huà)，就是告訴客戶(hù)了樣品的獨(dú)特性導(dǎo)致樣品的成本會(huì)很高，因此我們也要按照正式價(jià)格的兩倍來(lái)收取樣品費(fèi)。客戶(hù)一般聽(tīng)到兩倍價(jià)格的時(shí)候，一定會(huì)發(fā)郵件過(guò)來(lái)還價(jià)或者是希望便宜些。這個(gè)時(shí)候，決定的主動(dòng)權(quán)又回到了你的手上，你可以只收取樣品的成本價(jià)格，但是跟客戶(hù)說(shuō)明，需要客戶(hù)承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)。此時(shí)不但樣品收費(fèi)，就連運(yùn)費(fèi)也是由客戶(hù)承擔(dān)，最關(guān)鍵是客戶(hù)對(duì)此表示十分滿(mǎn)意。
三、以進(jìn)為退
做外貿(mào)生意，什么樣的外國(guó)商人都能遇到，如果只是上面兩種客戶(hù)那還好說(shuō)，如果遇到無(wú)論如何都不愿意承擔(dān)快遞運(yùn)費(fèi)的客戶(hù)，我們就可以這樣說(shuō)：“我們不想因?yàn)闃悠焚M(fèi)的問(wèn)題而失去一個(gè)客戶(hù)，您是一位很好的客戶(hù)，所以我盡量給我的經(jīng)理少收樣品費(fèi)，為了表示我們的誠(chéng)意，我們?cè)敢馐杖悠焚M(fèi)的一半，希望您能理解，謝謝！”用最誠(chéng)懇的語(yǔ)氣表明你為難的立場(chǎng)，但是為了他我們可以表示愿意退一步，希望客戶(hù)也能退一步，讓客戶(hù)承擔(dān)部分運(yùn)費(fèi)，以此來(lái)降低企業(yè)的快遞成本。
其實(shí)，只要我們根據(jù)不同的客戶(hù)用正確溝通的方式去交流，客戶(hù)都明白其中道理，大多數(shù)的人也愿意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。一個(gè)好的話(huà)術(shù)可以影響客戶(hù)的決定，這是每一個(gè)外貿(mào)人都應(yīng)當(dāng)研究的必備技能。
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